昔日阿里“老末儿”经理人两年反超 产品估值500亿美元

    他曾是阿里巴巴的元老，“十八罗汉”时候的实习生，见证了杭州“屌丝”阶段的马云。

    他在日本待了11年后归来，做一淘没有起色，做来往也没有成功，他成为连续失败者，一度成为阿里巴巴最边缘的人物。

    再后来的创业，他搬出阿里园区，手下只有6个人，产品没有推广，没有发布会，甚至70%以上都是技术人员。

    从0起步到300万家企业组织用户，进而成为中国企业社交第一软件，估值500亿美元，他只用了两年时间。

    “没被弄死，我又起来了”

    1998年，马云决定从北京回到杭州继续创业，湖畔的新家没来得及入住，就被直接拿来当作办公地，几个月后，“十八罗汉”一齐聚集到这所房子里。

    无招（原名陈航，花名无招）当年曾在这里实习，不过毕业时没有选择留在团队，而是接受一家日本企业的邀约。

    在日本11年是被孤独驯化，无招习得如何潜心专注于一件事。无招和许多朋友表达过日本的这段经历对他而言意义重大，“在日本的日子磨炼了我的心境，让我学会不浮躁。”

    无招是四川宜宾大山的厂矿子弟。小时候常去游戏厅，无招街霸打得无敌。无数次的挑战让无招从小就对胜利有急切的欲望。

    他喜欢拿游戏来为过往经历做注脚：新产品的出现不算灵感，不过是快要被弄死的时候活下去的渴望而已。“要弄死，又没弄死，我又起来了。这跟游戏打怪一样。既然打不死我，下一次再回来时，段位又升了一层。”

    阿里最著名的“loser”

    回国后，无招在阿里巴巴这么优渥的土壤上，做搜索引擎的一淘网没做起来，做社交软件来往也无疾而终。

    当时在阿里巴巴内部，他俨然快成为“臭名昭著”的人：一个从日本回来的职业经理人，做一淘没什么起色，做来往看起来也快要完蛋。阿里似乎给了他不少机会，遗憾的是，他没有抓住其中任何一个。

    特别是关于来往。2013年，由陆兆禧带队，集结阿里巴巴所有资源挑战微信，马云甚至亲自站台，在内部邮件里写道：“每个阿里人必须安装来往，每个人还至少要争取到100个外部来往用户。”

    这种捆绑式的方式，不但没让来往迅速强大，而且和微信的差距越来越大。作为产品线负责人的无招更是觉得苦闷，来往被定位成一个追赶者，产品完全随波逐流，没有最核心的差异化价值，更谈不上创新，“我们只能眼看着微信把摇一摇、朋友圈和公众号等功能做成功了，而且越做越好，而来往什么也没有。”

    果然，来往最终似乎成了一场闹剧。在来往内部会议上，憋屈很久的无招语态坚硬：“要做工作圈，企业即时通讯工具。”

    这个想法立刻遭到了嘲笑：“一点都不好玩！互联网时代，还有人做企业？”吵了一个多月后，无招觉得很失望，于是带领6个人的小团队，搬离了阿里园区。

    两年成行业第一

    重新出发的时候，无招和他的团队已经不再像来往时期那样作为全公司甚至行业关注的焦点，不再处于公司战略的核心方向上，也不再具备倾全公司之力投入的资源，当然，这个新的团队身上也没有背负来往时期那么多的期待和使命。

    反正已是绝境，反正一无所有，这让无招卸掉了身上沉甸甸的包袱，从最基本的需求出发去思考自己要做的产品应该服务谁。

    2014 年前后，国内外企业级软件市场开始进入快速爆发的上升通道。

    对于无招来说这是一个机会，来往那段经历的历练让他对社交有了自己的认识，而且在和来往用户不断交流中，他也发现了企业社交应用确实是一个尚未被充分满足的刚需。

    但和做来往时的资源倾斜不同，钉钉初期几乎没有得到阿里巴巴任何支持，甚至连内部的人也没听说过这个项目，有点像一个贵族弃儿，唯一的好处是可以借用阿里的朝圣之地——马云湖畔花园的私宅。

    2014年5月，钉钉项目悄悄启动。

    外人眼中的「疯子」无招此时却很清醒：尽管具体路径并不清楚，但他相信这一次既然是服务企业用户，就该彻底抛掉过去做to C产品时形成的路径依赖和经验束缚，放低身段去听一听用户到底要什么。

    当真的跟以前很少打交道的大量中小企业接触时，无招才发现自己进入了经验之外的未知世界。

    封闭开发三个月，当无招亲自拿着第一个Demo给一家企业的CEO看时，对方CEO就开玩笑地说：“这个东西不错，但好像和其他产品也没有太大差别哦，反正我们单位小，喊一声，大家都能听到，装不装这软件感觉没啥区别。”

    这个“没啥区别”敲醒了无招和团队——他们辛辛苦苦在办公室里研究3个月出来的产品，为什么会“没有太大的需求”。

    其实问题就出在——闷着脑袋辛辛苦苦在办公室里封闭研发。而且钉钉是一个从来没有研究过to B产品的团队，对企业不了解，不知道客户是谁，对企业管理流程中的细节更是抓不住重点。此刻最正确的选择是找到真正的用户和刚需。

    无招决心重新寻找自己的用户，放弃了按照业内的惯用的把社交工具软件成熟的方法论移植过来，取各家之所长进行微创新的套路，把视野放到互联网和科技圈之外。

    此时，摆在钉钉团队的面前还有一条捷径：阿里生态下有很多外围企业，借助集团的资源从这些企业身上开始，成本低且见效迅速。

    不过，回归钉钉最初的出发点：这款企业应用并不是仅为阿里或者阿里系电商企业所做，如果限在阿里系，这款产品很可能变成一个淘宝商家的CRM软件，那自己做的事情又有什么意义？

    况且，对阿里的产品经理们来说，很多实体商业里的中小企业是他们此前很少打交道的对象，过去他们提供服务的更多是网商、品牌商和贸易商，一些完全线下的传统行业里真正的需求是这些互联网世界中的极客们所无法想像的。

    无招决定自己重新去找新的用户，这些用户必须与阿里主营业务没有关系。

    2015年初，第一版上线的时候，连发布会都没有办。

    在很长一段时间内，工作圈已经更名为“钉钉”，但连阿里内部许多人都不知道这个项目。

    到了2015年5月，钉钉共计调研了1200家企业，无招自己深入100家企业，整个团队每天收集的6000条用户需求，用一种非常艰苦的却实在的方式去粗取精，挖掘共性需求。

    但谁也没能想到，上线一年的钉钉已经有30万活跃用户，平均每秒发起一个「钉」。两年之后钉钉会以每年200%的速度成长，2017年钉钉企业用户突破300万家，估值500亿美元，甚至登上阿里巴巴的财报，俨然移动互联网时代下企业级市场的一只新的独角兽。

    “疯人院”钉钉

    钉钉的成功，除了无招所言的“踩了狗屎运”之外，更离不开钉钉团队组织文化的裂变。

    其实大公司内部创业举步维艰，局限太多。比如，在高压KPI制度下，员工想的更多的是如何完成绩效考核，如何保证在公司的地位，而不是产品和用户，狼性精神使错了方向。

    而钉钉有点不一样，它距离阿里园区20分钟车程，环境相对私密，业务完全独立，避免了大公司的内部竞争和太多的猜忌和质疑。钉钉短期的盈利问题，集团内部也没有施加压力，它的基因就是一个完全自由生长的互联网创业公司。

    还有一点，阿里巴巴宽松的企业文化，造就了钉钉组织的强大的自驱力。比如，阿里巴巴员工都有“花名”，无论高层还是员工都以花名相称，上下等级观念被降到最低。

    传统企业8点半开始排队打卡，阿里巴巴从来不打卡。传统企业开会坐在一起论资排辈，阿里巴巴全部是站立式开会，十八年来，阿里巴巴每天晚上10点钟还灯火通明。

    他们对组织热爱，有一种共同的精神，这种精神不同于洗脑式培训带来的短期效果，而是一种长期共同奋斗的信仰，而这种信仰又进一步演变出使命必达、追求效率、员工有强大的自驱力的工作方式，这正好也是钉钉的使命。

    在阿里巴巴内部，钉钉被称为“疯人院”，作为“疯人院院长”，无招会亲自面试每一个求职者，标准之一就是“够不够疯狂”，结果往往100个面试者最多有两个能合格，求职者往往会吐槽，“无招的点有点奇怪”。

    除此之外，钉钉要招的人是能够高度认同钉钉，即使在明知没有很大物质回报的前提下，依然能长久保持激情的人。无招甚至会很强势的问你，“你用微信吗，你证明一下，你把微信上所有的人都改成用钉钉沟通，你做得到吗？”这往往搞得别人很尴尬。

    无招说，大公司不缺钱和人才，大公司缺“神经病”。这种神经病其实是一种热爱、偏执、甚至癫狂的极客精神。比如现在几十个人的来往团队还在钉钉麾下，“总会留下一帮神经病人觉得这件事情能干”，无招说。

    边缘人，往往是最后做成的那个人

    钉钉的阶段性胜利对无招来说似乎不意味着什么：“恰巧活下来而已。”

    那么，钉钉改变了无招了吗？

    是的！

    换句话说，无招开始意识到人与人之间的边界，学习怎么不会用力过猛。

    他已经不轻易使用那个备受争议的“钉”的功能，姿态变得更柔软，允许手下的员工绕一下小小的弯路。

    “就跟攻打城池一样，不是打下就结束。”他皱着眉头，“因为最后你会发现，还有整个国土，几十座城要打下来。一旦动用很多刚性的力量，下一次最可能的结局就是孤军奋战，没有协同。”

    这跟他刚从日本回到阿里时的张扬完全不同。那时，阿里的HR让他给自己取一个花名，赶上《阿凡达》上映，他觉得不错，对方直接回绝：只有高管才能使用3个字的花名。又试了几个，还是不行，都有人用。

    他火大了，一股脑扔下十多个名字：“你们从最上边开始选，哪个没人用，我就要哪个。”

    到了“无招”，没人取，他觉得挺好，就用这个：无招胜有招。

    马云的花名是风清扬，金庸的《笑傲江湖》里，主人公令狐冲真正的师傅。这位师傅对徒弟说，“剑招是死的，人是活的，剑招的最高境界是从有招到无招。”

    冥冥中，疯子无招，重新成为了马云某种意义上的“徒弟”。